ГДЕ ИСКАТЬ КЛИЕНТОВ

Где искать клиентов?

 

Сейчас  давайте поговорим о том, где найти клиентов. О том, что  интересует всех.
Где же найти клиентов?

Первый клиент у Вас уже есть. Первый клиент у вас – это вы. Вы должны им стать: у нас есть такое понятие «стопроцентный потребитель».  То есть, если вы работаете в компании Орифлейм, то вся ваша косметика должна быть косметикой Орифлейм.

Во-первых, вам это очень выгодно. Вы будете покупать эту косметику гораздо дешевле. Вы будете заказывать  её по дистрибьюторским ценам для себя. Ну, а во-вторых, если вы хотите рекомендовать это людям, то  они будут спрашивать – а что у вас за тени, а что у вас за духи такие приятные, а что у вас за помада сегодня, а каким шампунем вы моете голову? Если вы будете рассказывать людям, чем пользуетесь сами, то естественно у вас будет много заказов.

Где ещё найти клиентов?
Конечно, это ваши знакомые. Социологи подсчитали, что у любого взрослого человека ( а я считаю, что если вам 14 лет- это уже взрослый человек) не менее трехсот знакомых. Возьмите свои фотоальбомы, откройте записные книжки, в мобильном телефоне есть список телефонов ваших знакомых. Все они должны знать, что вы теперь сотрудничаете с компанией Орифлейм.
Правило такое:  когда вы идете к своим знакомым предлагать косметику – ни за кого не решать! Эта девушка заинтересуется Орифлейм, а эта пользуется другой косметикой. Или к девушкам -  иду, а мужчинам -  не предлагаю. Мужчины – это тоже наши клиенты. Составьте список ваших знакомых. Напишите туда всех подряд:  с большим уровнем дохода, с небольшим уровнем дохода , молодых мужчин и женщин, людей постарше, кто пользуется Орифлейм,  и кто пока не пользуется Орифлейм.  Может быть, благодаря вам, они станут Орифлейм пользоваться.

Ни за кого  не решайте.
«Вот одна девушка мне сказала, что её знакомая не пользуется, практически, косметикой».
«Ну как это так, не пользуется косметикой? Голову-то моет?»
« Да – моет".
«Душ принимает?»
« Принимает».
Значит, она косметикой тоже пользуется. Поэтому пишите  в свой список знакомых буквально всех. У нас есть шампуни, мыло, зубная паста – это продукты, необходимые каждому человеку каждый день.

Как вам правильно предложить косметику, когда вы приходите к своему знакомому с каталогом или с набором продукции? Ну, допустим: «Привет! Как дела? Чем ты сейчас занимаешься?(Если вы давно уже не виделись) Он вам рассказывает, чем он теперь занимается.  «А я работаю в компании Орифлейм. У меня есть с собой новый каталог».

Всегда сделайте небольшой промоушен каталога, почему стоит его посмотреть.
«Смотри – это предпраздничный каталог, скоро 23 февраля, здесь ты найдешь много вариантов подарков к празднику. Посмотри, там очень хорошие скидки».
Или другой вариант, как можно предложить посмотреть каталог своим знакомым.

«Света, мне всегда так нравилось, как ты выглядишь! А какой косметикой ты пользуешься?»
Ваша подруга называет марку, какой она обычно пользуется. Хотя, как правило, люди не являются приверженцами какой-то конкретной марки и говорят: «Разной косметикой пользуюсь».

«Света, а ты когда-нибудь пробовала косметику Орифлейм?»
Ну, допустим, она говорит: «Да – пробовала».

«Света, а ты знаешь, я теперь тоже являюсь консультантом компании Орифлейм. Мне кажется, тебя заинтересует то, что есть в нашем замечательном каталоге. Вот возьми, посмотри.  Это каталог…»

И опять делаете промоушен каталога, какой он замечательный, сколько там скидок, какие варианты подарков к праздникам. Ну, а если она никогда не пользовалась косметикой Орифлейм, тогда вы должны её с ней познакомить.

Скажите: «Света, ты так хорошо разбираешься в косметике,  тебе будет интересно узнать , какую продукцию выпускает компания Орифлейм. Вот тебе новый каталог, пожалуйста, посмотри. Я приду завтра, если у тебя возникнут какие-то вопросы по продукции, я тебе могу все подробно рассказать».

Ну, и самый простой вариант, можно просто подойти к знакомой и сказать  так: «Возьми, посмотри каталог. Завтра я зайду. Если тебе что-то понравится, можешь у меня заказать».

«А для мужчин есть?»
«Конечно, посмотри, у нас есть мужской каталог компании Орифлейм. В нем все для мужчин».
Не обходите мужчин стороной. Они могут найти много полезного в нашем каталоге. И всегда, когда предлагаете мужчинам, всегда делайте намек: «Скажи пожалуйста, у тебя есть любимая женщина?» Он вам скажет : «Конечно, есть!»  Говорите: «Знаешь, у меня к тебе есть предложение». Какое, я думаю вы понимаете!
Обязательно что-нибудь предложите выбрать подруге мужчины.

Еще один очень хороший способ, как расширить круг своих клиентов, является метод рекомендаций. В чем смысл этого метода?
Если у вас уже есть клиент, задайте ему простой вопрос. Спросите у него, может быть,  у него есть среди знакомых кто-то, кто хотел посмотреть каталог Орифлейм. Или может кто-то пользуется косметикой, может быть даже не Орифлейм, ничего страшного. Просто спросите: «У тебя есть  знакомые, которые пользуются косметикой?» Если есть, попросите его оставить вам телефон этого человека. Очень хорошим инструментом, для того, чтобы успешней взять аккредитацию, является вот такая карточка клиента. Сейчас я вам покажу её.

 

 

Вот такие карточки у нас есть. Они действительно должны выглядеть красиво, чтобы даже в руки приятно было её взять.

В чем смысл этой карточки? Как её использовать?
Попросите, пожалуйста, каждого вашего клиента или, может быть, вашего знакомого о небольшом одолжении. Дайте ему таких вот три  карточки и попросите его, чтобы он отдал эти карточки своим знакомым, тем, кого вы не знаете. Скажите ему, чтобы он попросил заполнить своих знакомых эти карточки клиента. Скажите, что вы зайдете к нему через два дня. Я в среднем даю три-пять карточек в день. Кому они могут дать эти карточки? Это могут быть их соседки по дому или соседи. Или это могут быть ваши клиенты. Можете придти к себе на работу и дать своим коллегам по работе заполнить такие карточки.

Какие вопросы в этих анкетах?

Первое , это информация о самом клиенте. Это его фамилия и телефон.

Второй вопрос: Чем вы обычно пользуетесь из косметики? И человек пишет: либо декоративная косметика, либо крема, либо ещё что-то.

 

Третий вопрос: Хотели бы вы каждые три недели получать бесплатный каталог косметики Орифлейм для ознакомления? И человек может поставить либо да, либо нет. Если он ставит да, то скорей всего ему действительно интересно посмотреть каталог Орифлейм.

Четвертый вопрос: Что вы хотите заказать из косметики в ближайшее время? Здесь обычно люди прямо пишут: тушь помаду, крем или какую-то туалетную воду и иногда пишут прямо конкретное название туалетной воды.

Пятый вопрос: Интересует ли вас посещение мастер-класса по макияжу или по уходу за коже?  Если человек ставит да, то человеку это действительно интересно.

Разумеется, вы эти анкетки потом забираете и просто дома их анализируете. Если человек заинтересовывается Орифлеймом, продукцией Орифлейм, вы можете спокойно позвонить ему.

Что вам надо сказать в этом случае этому клиенту? «Здравствуйте, я звоню вам, например, от Светланы Ивановны. Она недавно давала вам заполнить анкетку. Помните анкету, карточка клиента такая?»
«Ну, да, да помню».
«Вот  вы пишите, что вы хотели бы получать каталог каждые три недели и хотели бы себе тушь заказать. Можно я к вам подъеду в любое удобное время и место, где вам будет удобно, и покажу вам каталог и, может быть, сразу привезу вам тушь, какую вам хочется. Вот таким образом вы можете находить новых и новых клиентов. А когда вы приедете к клиенту, который указан в этой карточке, то он, может быть, станет вашим постоянным клиентом. Вы можете попросить его также об одном одолжении. Думаете о каком? Правильно. Вы просто даете ему вот такие три карточки и просите его заполнить  три карточки с его знакомыми. Эта цепочка может продолжаться долго, долго и долго. С помощью этих анкет, с помощью этих рекомендаций вы сможете находить клиентов ровно столько вам по силам, сколько у вас есть время, для того, чтобы всех обслужить.

Итак, где взять клиентов. Список знакомых, метод рекомендаций – хорошие способы найти клиентов. Но, тем не менее, в вашем списке знакомых от 100 до 300 человек. А посмотрите вокруг, гораздо больше вокруг людей незнакомых. В нашем городе 500 000 человек, т.е. соответственно 499000 – это возможно те, с кем вы еще пока не знакомы. Вы можете спокойно работать с незнакомыми людьми. И постоянно у вас будет много-много заказов.

Как же работать с незнакомыми? Раздавайте каталоги везде, где вы бываете. В магазин пошли, каталог оставьте. В парикмахерскую, на почту, в банк, везде оставляйте каталоги и обязательно где-нибудь будут заказы. Если вы хотите, чтобы заказов было много , раздача каталогов  должна быть целенаправленной.

Возьмите 10 каталогов, лучше 20 каталогов. Раздайте их за 1 день. На следующий день – соберите. Не бывает так, чтобы все, кому вы дали каталог, обязательно сделали заказ. Кто-то скажет - нет. Это совершенно нормально. У нас статистика такая – из 10-ти два-три заказа.

Почему люди говорят «нет»? Совершенно не потому, что вы им не понравились,  или они не хотят заказать косметику Орифлейм. Это тоже также как в магазине. Ну, допустим, вы проходите мимо витрины красивого магазина, вы можете в него даже зайти, можете взять блузочку, примерить. Потом вы её снимаете и возвращаете продавщице обратно. Почему? Может быть, денег не хватило, может быть, размер не подошел, может быть, сейчас вы её присмотрели, а на следующий день вы её купите.

 

Тоже также и с каталогом. Может быть, денег пока нет, в следующий раз купят. Может быть, они что-то присмотрели, но закажут подарок ко дню рождения. Поэтому пока возвращают вам каталог без заказа. Не расстраивайтесь. Сохраняйте с этим потенциальным клиентом хорошие отношения. Но заказы обязательно появятся. Я вам уже говорила, да, из десяти розданных каталогов 2-3 заказа будут обязательно.

Что сказать, когда вы подходите к человеку с каталогом? Все очень просто, не надо мудрить. Подходите с улыбкой, подходите с хорошим настроением, подходите только к тем, кто вам понравился. Что говорить?

Самая простая фраза: «Здравствуйте! Я из компании Орифлейм. Пожалуйста, возьмите каталог. Это наш последний каталог. Здесь очень много всего интересного. Может быть, что-то выберите, я завтра зайду».

Иногда бывают такие клиенты, которые боятся взять каталог, как будто это их к чему-то обязывает. Можете сразу их, чтобы они не напрягались успокоить и сказать: «Возьмите, это вас ни к чему не обязывает. Что-нибудь понравится – закажете, не понравится – можете спокойно на следующий день мне этот каталог вернуть». Реакция у людей совершенно нормальная. При этом помните, вы должны себя вести культурно, вежливо, приветливо, ненавязчиво, элегантно и красиво.

 

Представьте хорошего консультанта, который подошел бы к вам и предложил посмотреть каталог Орифлейм. У какого бы консультанта вы бы купили? Представьте себе этого человека, идеального консультанта. И вот также вы ведите себя со своим клиентом. Как бы вы хотели, чтобы обращались с вами.

 

Ну и ещё одно важное правило, которое вам обязательно пригодится. Помните всегда: Продажи не работают с частицей НЕ. Нельзя говорить такие фразы: НЕ хотите ли посмотреть каталог? НЕ хотите ли приобрести что-то из косметики? Такая фраза вызывает ответную реакцию отрицательную – НЕТ НЕ хочу, НЕТ НЕ буду, НЕТ мне НЕ надо. НЕЛЬЗЯ ли вам оставить каталог? Конечно же, НЕЛЬЗЯ.

 

Замените частицу НЕ положительным вопросом. Можно я вам оставлю каталог? Хотели бы вы посмотреть каталог? То есть задавайте положительно настроенные вопросы. Тогда вы получите больше положительных ответов.